Die Frage nach IT-Spezialisten ist aktuell größer als das Angebot an Fachkräften. Die Auftragsbücher von selbstständigen IT-Spezialisten müssten daher theoretisch prall gefüllt sein. Die Realität sieht jedoch oft anders aus. Unternehmen setzen oft auf persönliche Kontakte, wenn es um die Vergabe von Aufträgen geht.
Über welche Kanäle suchen Unternehmen IT-Freiberufler?
Insbesondere Freiberufler ohne großes Netzwerk haben oft Probleme, an Aufträge zu kommen. Das ist nicht verwunderlich, denn in der Regel bevorzugen Unternehmen bekannte Gesichter bei der Auftragsvergabe. So hat eine Studie der Hays PLC festgestellt, dass für die meisten Unternehmen als maßgebliches Auswahlkriterium für IT-Freelancer die „Gute Zusammenarbeit bei einem früheren IT-Projekt“ gilt.
Der Großteil der externen Fachkräfte wird dabei direkt und ohne Vermittler beauftragt. Laut einer weiteren Befragung im Rahmen der Studie wird sich diese Vorgehensweise perspektivisch auch nicht ändern. An zweiter Stelle stehen Personaldienstleister, die die Fachkräfte an Unternehmen vermitteln. Den dritten und vierten Platz in der Studie belegen klassische IT-Beratungsunternehmen und Online-Portale.
Für Freiberufler bedeutet dies, dass der Verzicht auf einen Arbeitsvermittler durchaus lukrativ sein kann. Vorausgesetzt ist natürlich, dass man über die entsprechenden Kontakte und eine gute Branchenkenntnis verfügt.
Wo und wie finden IT-Fachkräfte Aufträge?
Wie oben erwähnt, ist das Netzwerk eines Freiberuflers immer noch das wichtigste Werkzeug bei der Kundenakquise. Ist man erstmal als Experte in einem bestimmten Bereich bekannt und hat regelmäßig durch Leistung überzeugt, kommen neue Aufträge meistens von alleine. Da man sich ein gutes und beständiges Netzwerk über längere Zeit erarbeiten und aufbauen muss, ist dies für Neueinsteiger nicht wirklich greifbar.
Diese setzen in der Regel auf folgende Werkzeuge:
Personalvermittler
Renommierte Personalvermittler sind eine ideale Möglichkeit für Neueinsteiger in der Selbstständigkeit. Gerade Fachkräfte mit vielseitigen Fähigkeiten, die zwar Berufserfahrung haben, aber kaum Erfahrungen in der Selbstständigkeit, können mit einem Personalvermittler erste Aufträge gewinnen. Diese betreiben ein erfolgreiches Matchmaking im HR-Bereich und filtern interessante Aufträge für Selbstständige. Unternehmen genießen die Gewissheit, dass die vermittelten Fachkräfte vorher geprüft wurden und, je nach Anbieter, eine gewisse Expertenposition einnehmen können. Bei den meisten Vermittlern wird eine Provision von etwa 10% bis 20% auf den jeweiligen Auftragswert fällig.
Online-Portale
Viele Projektbörsen und HR-Portale bieten Freiberuflern ein gutes Umfeld zur Kundengewinnung. Dort werden verfügbare Projekte in der Regel öffentlich ausgeschrieben. Freie Fachkräfte haben so die Möglichkeit, Bewerbungen und Anfragen direkt an die Unternehmen zu stellen. Viele Portale stellen ihre Vermittlungsleistung dem inserierenden Unternehmen in Rechnung. Andere Portale setzen wiederum darauf, die Vermittlung den Freelancern in Rechnung zu stellen oder einen Prozentsatz von dem Auftragsvolumen zu erheben. Neueinsteiger haben auf Online-Portalen grundsätzlich erst einmal eher schlechtere Karten. Mit etwas Aufwand und den entsprechenden Fähigkeiten sollten sich aber schnell attraktive Referenzen und Portfolios bilden lassen.
Outsourcing-Plattformen
Die üblichen Outsourcing-Plattformen, wie freelancer.com, fiverr.com und upwork.com sollten eher als sporadische Alternative angesehen werden. Da Freiberufler dort mit einer breiten Masse um Aufträge konkurrieren, ist das Verhältnis von Aufwand und Nutzen oft nicht ideal. Dennoch bieten diese Portale Möglichkeiten, um kurzfristige Kapazitäten mit Jobs zu füllen und langfristig ein Netzwerk aufzubauen. Spezialisierte IT-Portale, wie Gulp oder 4scotty sind in der Regel deutlich attraktiver und bieten höhere Auftragsvolumina.
Kaltakquise
Die Kaltakquise ist auch heutzutage ein effektives Werkzeug zur Auftragsgewinnung. Insbesondere Aufträge, die nicht ausgeschrieben oder offen vermittelt werden, können so gewonnen werden. Ein persönliches Telefongespräch vermittelt dabei oft einen guten Eindruck bei potenziellen Kunden. Idealerweise beziehen Sie sich auf Neuigkeiten beim jeweiligen Unternehmen, die auf einen erhöhten Bedarf an IT-Fachkräften hindeuten. Gerade Unternehmen, die neue Projekte planen und eine aggressive Expansionspolitik durchführen, haben einen sehr hohen Bedarf an IT-Personal.
Unser Tipp: Suchen Sie das Gespräch und überzeugen Sie die Personaler persönlich von Ihren Qualitäten.
Wie verkauft man sich am besten als Freelancer?
Ähnlich wie auf dem normalen Arbeitsmarkt, geht es auch in der Vermittlung einer selbstständigen Arbeitskraft um den richtigen Auftritt. Dabei arbeiten Unternehmen vor allem gerne mit Experten zusammen, die sich auf einen oder mehrere IT-Bereiche spezialisiert haben. Eine deutliche Positionierung auf ihrer Webseite und Online-Profilen hilft dabei.
Des Weiteren sind aussagekräftige, fachlich relevante Portfolios mittlerweile Marktstandard. Idealerweise stellen Sie nur die Projekte vor, die besonders zu ihrer Spezialisierung passen.
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