5 Tipps, um erfolgreich Angebote zu schreiben

Ein erfolgreiches Angebot besteht nicht nur aus formellen Angaben. Es geht auf die Bedürfnisse des Kunden ein, vermittelt eine Firmenbotschaft und stellt den Wert einer Leistung auf seriöse Weise dar. Im RECHNUNG.de Ratgeber verraten wir Ihnen 5 Tipps, wie Sie ein überzeugendes Angebot schreiben und Kunden damit erfolgreich gewinnen können. Welche Anforderungen ein rechtssicheres Angebot grundsätzlich erfüllen muss, erfahren Sie ausführlich in einem weiteren Beitrag.

Ein Großteil der Gewerbetreibenden, Freiberufler und Selbstständigen erstellt direkt nach dem ersten Kontakt mit dem Kunden ein Angebot. Oft werden dabei leider die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden vergessen. Das wiederum kann schnell zu einer Absage führen. Somit entscheidet schon das erste Vorgespräch darüber, ob ein Angebot erfolgreich ist und Sie den Auftrag bekommen.

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5 Tipps, um erfolgreich Angebote zu schreiben

Wie erstellt man ein erfolgreiches Angebot?

Die Angebotserstellung ist für viele Unternehmer ein Mittel zum Zweck. Wer nicht wirklich darauf angewiesen ist, wird sich auch nicht weiter damit beschäftigen. Für Agenturen und Dienstleister sind Angebote dagegen oft ein Hauptbestandteil in der Kundenakquise. Wie umfangreich das ist und worauf es sich stützt, hängt in erster Linie vom Kunden und dem jeweiligen Auftrag ab.

1. Das Kundengespräch

Die meisten Aufträge werden im Kundengespräch gewonnen. Daher ist dies nicht nur der erste Schritt zur Abgabe eines erfolgreichen Angebotes, sondern mit Abstand auch der Wichtigste. Im Fokus steht hier, die Bedürfnisse des Kunden vollständig zu erkennen. Gelingt dies nicht, verzögern Rückfragen den Prozess der Angebotserstellung. Es ist daher empfehlenswert, sich einige relevante Fragen im Voraus aufzuschreiben, die als Leitfaden im Kundengespräch genutzt werden können.

Leitfaden für ein Kundengespräch

- Welches Problem hat der Kunde und welche Leistung kann ihm zur Bewältigung dabei helfen? - Wo liegt der jeweilige Nutzen des Produkts? - Wie ist der finanzielle Rahmen? - In welchem Zeitraum muss das Angebot vorliegen und wann muss das Produkt oder die Dienstleistung geleistet werden? - Wer trifft die Entscheidungen im Unternehmen? - Wurden andere Angebote eingeholt? - Gibt es versteckte Kosten, die sich der Kunde mit der Wahl des richtigen Anbieters sparen kann? - Wann gibt es eine Antwort bzw. wann sind Rückfragen angebracht? - Wie sieht eine erfolgreiche Lösung des Problems aus? - Was würde den Kunden zur erneuten Zusammenarbeit motivieren?

Wenn es nicht vorher schon klar ist, sollte im Kundengespräch auch die Entscheidungsgrundlage geklärt werden. Nach welchen Kriterien wird die Verkaufsentscheidung getroffen? Ist es nur der Preis oder geht es dem Kunden gegebenenfalls um eine bestimmte Leistung, die ein günstigerer Dienstleister oder Lieferant nicht erbringen könnte?

Falls Sie einmal nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen, senden Sie ruhig im Anschluss eine E-Mail mit den Informationen, die Ihnen zur Abgabe eines Angebotes noch fehlen. Das macht einen professionellen Eindruck beim Kunden und sorgt dafür, dass ein bedürfnisorientiertes Angebot vorgelegt werden kann.

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2. Angebotsinhalte definieren

Ein erfolgreiches Kundengespräch ist der Ausgangspunkt für den zweiten Schritt: Die Definition der Angebotsinhalte. Dabei geht es darum, welche Leistung der Kunde erhalten möchte und wie diese möglichst überzeugend beschrieben wird. Lange Artikelnummern oder Beschriftungen sollten vermieden werden. Wichtig ist es dagegen, die Überzeugungspunkte des Kunden mit möglichst aussagekräftigen Angebotsinhalten anzusprechen.

Eine klare und überzeugende Sprache ist besonders wichtig. Gibt es Fragen, die sich bereits im Angebot klären lassen? Dann sollte dies unbedingt genutzt werden. Außerdem sollte ein besonderer Fokus darauf gesetzt werden, ob es sich um ein verbindliches oder ein unverbindliches bzw. freibleibendes Angebot handeln soll. Falls sich ein Kunde Monate im Voraus um Angebote bemüht, bietet sich eine Freizeichnungsklausel an. So kann man nicht an das Angebot gebunden und zu einer Lieferung verpflichtet werden.

Bedeutung Formulierungen
Preislich Die im Angebotsschreiben genannten Preise können sich nachträglich ändern. “Preis freibleibend”, “Preisänderungen vorbehalten”
Zeitlich Befristet die Gültigkeit des Angebots. “Dieses Angebot gilt bis zum…”
Mengenmäßig Die im Angebotsschreiben angegebene Menge ist nicht bindend. “Solange der Vorrat reicht”

3. Professionelle Darstellung

Eine übersichtliche, professionelle Darstellung ist ideal, um aus der Masse hervorzutreten. Hier bietet es sich an, die Unternehmensfarben zu verwenden und auch ein Logo zu integrieren. Wird ein digitales Angebot versendet, sollte man besonderen Wert auf die Formatierung legen. Für Offline-Angebote lohnt sich dagegen die Verwendung eines hochwertigen Briefpapiers, welches den Wert der angebotenen Leistungen hervorhebt.

Wichtig ist außerdem, dass das Angebot den jeweiligen Umständen entspricht. Kein Kunde möchte ein langes Begleitschreiben für einen kleineren Auftrag erhalten. Dies hinterlässt den Eindruck, als würde der Angebotssteller auf den Auftrag besonders angewiesen sein. Einen monatelangen Auftrag mit hoher Auslastung kann man dagegen mit einem ausgiebigen Begleitschreiben abrunden. Hier kommt es besonders darauf an, das richtige Maß zu finden und auf die Details aus dem Kundengespräch einzugehen.

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4. Absenden und Nachfragen

Ist das Angebot erstellt, sollte es auch schnellstmöglich zum Kunden kommen. Wichtig ist, dass es zum jeweiligen Ansprechpartner geht. Falls es nicht anders gewünscht wird, sollte das Angebot daher direkt an den Entscheidungsträger adressiert werden.

Abhängig von den jeweiligen Angaben aus dem Erstgespräch sind Rückfragen nach einigen Wochen angebracht. Diese hinterlassen einen positiven Eindruck und signalisieren, dass Interesse am Kunden besteht.

5. Feedback einholen

Entscheidet sich der Kunde gegen das Angebot, sollte man ergründen, warum das so ist und ob man selbst etwas falsch gemacht hat. Eventuell wurden das Motiv und die Bedürfnisse des Kunden nicht gut genug eingeschätzt. Vielleicht hat man unwissentlich mit günstigeren Anbietern konkurriert. Das Beste ist, den Kunden zu Wort kommen zu lassen und noch einmal telefonisch nachzufragen, warum er sich für oder gegen das Angebot entschieden hat. Falls inzwischen schon erfolgreich die Leistung erbracht wurde, sollte Feedback dazu eingeholt werden.

Möglicherweise motiviert man den Kunden dadurch auch zu einer weiteren oder längerfristigen Zusammenarbeit.

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