Eine erfolgreiche Kundenakquise hängt in vielen Fällen maßgeblich von dem Preis-Leistungs-Verhältnis Ihres Angebotes ab. Das sollte Selbstständige jedoch nicht dazu verleiten, zu günstige Angebote zu schreiben. Schließlich entstehen gerade in einer Selbstständigkeit hohe Kosten, die durch angemessene Stundenhonorare gedeckt werden müssen.
Den passenden Stundensatz festlegen
Der Stundensatz eines Dienstleisters nimmt maßgeblichen Einfluss auf die Kosten seines Angebots. In vielen digitalen Berufen ist dieser der Hauptkostenpunkt und muss daher angemessen festgelegt werden. Bei der Bestimmung des idealen Stundensatzes sollten Freiberufler und Gewerbetreibende besonders auf ihre beruflichen Ausgaben schauen. Außerdem müssen Krankheitstage, Urlaub und Weiterbildungen berücksichtigt werden.
Was verdienen Angestellte in Ihrer Branche?
Obwohl sich Selbstständige im Allgemeinen nicht an den Gehältern von Angestellten orientieren sollten, gilt folgende Faustregel: Der Stundenlohn eines Selbstständigen sollte mindestens 50 % über dem Gehalt eines Angestellten in einer ähnlichen Position liegen. Schließlich tragen Sie als Selbstständiger ein unternehmerisches Risiko und müssen sich um die Kundenakquise, Rechnungserstellung, Materialbeschaffung, sowie betriebliche Ausgaben selbst kümmern. Grund genug, um auf eine bessere Bezahlung zu bestehen.
Das Durchschnittsgehalt eines vollbeschäftigten Angestellten lag im dritten Quartal 2018 bei 4.067 € brutto pro Monat. Informationen dazu finden Sie beim Statistischen Bundesamt in der Fachserie 16, Reihe 2.1.
Zu diesem Betrag kommt noch der Arbeitgeberanteil für die Sozialversicherung. Dieser liegt bei rund 20 %, was sich auf 785 € beläuft. Um also einen fairen Vergleich zwischen selbstständiger Arbeit und der Arbeit eines Angestellten durchzuführen, müssen wir also von 4.892 € monatlich ausgehen.
Welche Kosten kommen auf Sie zu?
Zur selbstständigen Arbeit gehören grundsätzlich höhere Kosten, als bei einem Angestelltendasein. Als Personen außerhalb der gesetzlichen Sozialversicherungen müssen Sie die Kosten für die Krankenversicherung und Altersvorsorge vollständig tragen. Zudem müssen technisches Equipment, Büromiete, Büromaterial und eventuelle Reisekosten einkalkuliert werden. Hierbei sollte man mit mindestens 1.500 € rechnen, was alle anfallenden Kosten beinhaltet. Von diesen Kosten sollten mindestens 35-40 % als Rücklage für spontane Investitionen einkalkuliert werden. Daher empfehlen wir ca. 2.100 € als Kostenpauschale in die Berechnung einzufügen.
Damit ermitteln wir ein Monatsgehalt von rund 7.000 €, welches für hauptberufliche Selbstständige als Richtwert dienen sollte.
Unproduktive Tage mit einkalkulieren
Krankheitstage, Aus- und Weiterbildungen, sowie Urlaube müssen bei der Berechnung des Stundensatzes einkalkuliert werden. Schließlich können Sie nicht 365 Tage im Jahr arbeiten. Die Neukundenakquise, Buchhaltung, Rechnungserstellung und Verwaltung, sowie andere Tätigkeiten verhindern, dass Sie 160 Stunden Ihrer Arbeitszeit im Monat verkaufen können. Möchten Sie also eine gute Balance zwischen Freizeit und Beruf finden, sollten Sie nicht mehr als 13 Vollzeit-Arbeitstage pro Monat in die Berechnung Ihres Stundensatzes einplanen.
Als Selbstständiger in Vollzeit sollten Sie bei der Angebotserstellung daher mindestens mit einem Stundensatz von 67,25 € rechnen. Dies stellt jedoch das untere Level des Markstandards dar. Je nach Branche und Expertise können Selbstständige und Freiberufler bis zu 250 € pro Stunde berechnen.
Arbeiten Sie in der Kreativbranche? Dann beachten Sie unbedingt, dass kreative Berufe häufig keine acht Stunden aufmerksame und produktive Arbeit am Tag zulassen. Dies muss in die Berechnung ebenfalls einkalkuliert werden.
Spezifische Kosten berechnen
Je nach Branche fallen Kosten für die Anfahrt zu einem Kunden oder Materialkosten an, die für die Angebotserstellung relevant sind. Diese sind unbedingt separat festzuhalten, damit beim Kunden absolute Preistransparenz herrscht. Üblich sind Fahrtkostenpauschalen von 10 € bis 20 € für eine kurze Strecke von bis zu zehn Kilometern. Die Materialkosten unterscheiden sich je nach Branche. Bei handwerklichen Berufen ist es zudem üblich, dass Materialkosten nicht den Einkaufskosten entsprechen, sondern mit einem Aufschlag versehen werden.
Den Bearbeitungsaufwand können Selbstständige ebenfalls in die Kosten für die Angebotserstellung miteinbeziehen. Wichtig ist jedoch, dass dies im Voraus mit dem Kunden abgesprochen wird, da ein Angebot im Regelfall kostenlos ist.
Gesamtkosten eines Angebotes festlegen
Bevor Sie das Angebot an Ihren potenziellen Kunden senden können, müssen alle anfallenden Kosten offen zusammengerechnet werden. Dazu gehört der Stundenaufwand, Materialkosten, Fahrtkosten und eventuelle Bearbeitungskosten. Anschließend wird die Umsatzsteuer, wie gewohnt, separat ausgewiesen. Wie Sie zudem Freizeichnungsklauseln in Ihr Angebot integrieren können, erfahren Sie hier.
Unser Tipp:
Scheuen Sie sich nicht, ein augenscheinlich zu hohes Angebot abzugeben, wenn Sie Ihrem Kunden einen höheren Mehrwert bieten können. Wichtig ist nämlich, dass Sie von Ihrer Selbstständigkeit gut leben können. Zudem macht ein angemessenes Angebot einen grundsätzlich seriöseren Eindruck auf Ihren Kunden.
